孔少石：发展商做策划中介做销售是未来趋势

http://esf.hz.soufun.com搜房二手房网 2008 年8 月3 日搜房网

首先中原有先天的优势，香港都没有所谓的“一二手联动”，香港采用的就是这样的模式，只是我们起一个名字叫做“一二手联动”。这个模式在社会，或是在行业内越来越成熟，这是一个必然的进程，我相信未来几年中，都会有一个行业的上限。至于有优势，有基础的公司，在这一方面走得快，做得好，我觉得很正常，所以我今天是抱着学习的态度来的。我非常认同中原在“时代”的成功，但是我也相信“学无先后，达者为先”。某一些楼盘，我觉得要说哪个公司在广州可以做，这是看有没有利用自己的优势可以帮到发展商完成最后所谓的结果。如果有一些楼盘，一些小的发展商，在局部的地域，有自己很强的网络资源，我相信也可以做到“一二手联动”的。如果撇除这个因素，“时代”的目标客户群可能由于它的性价比比较低，它的目标客户可能是全广州，所以在全广州网络比较大的中介，中原是有比较大的优势。

“一二手联动”的重点是在二手，好象刚才讲的虽然摆一张椅子都可以做一手代理，其实最终一二手联动的关键还是二手的网络渠道，我相信发展商最看重中介公司的，就是这个渠道。所以满堂红很有信心，至少在08年上半年，满堂红在二手是全广州第一的，这也是公开的秘密。我们有这么强的市场份额，和基础支持是分不开的。我们觉得走慢一点无所谓，我们会很虚心看一下前辈怎么做，因为我们具有这一种实力，我们有网络营销上面的优势，我们有克服渠道的资源优势，我相信这都是发展商会选择我们的原因。

看一下现在《广州日报》出几百万的广告，大家知道那个性价比可以吸多少个客？找我们，可能一分钱都不用，我保证一个星期有几千个客在场子里。我相信这个是广州现在三大公司都具备的实力，但是讲回定位和我们配合的磨合过程，我觉得这才是楼盘成不成功的关键。这一点我们确实是比较缺乏的，但我又觉得这一点，要学不是太难。这是我对一二手营销的观点，而且我相信这肯定是未来三年的重点。网络渠道宽的公司，是有非常大的先天优势，虽然我们现在是比人家跑得慢一点，但是也会很好地做下去，我觉得这个游戏才刚刚开始，这个星期都接不到不少于10个发展商的电话。

我们之前都是小打小闹，所以很佩服中原可以这么大胆，利用全公司的资源去做一个盘。因为我们做的都是以周边地铺的同事为主，都是区域的同事去，不会跨区域去做。事实上，我们做的结果很明显，没有二手之前，卖的速度是非常之慢的，二手的同事跟进去之后，是数十倍销量的增长，可能一个星期都卖几十套。所以你给1点佣，我们全公司的同事卖不到300套，我是亏的，一定是这么计算的。我也相信，自从黄先生做完这个招牌之后，帮了我们很大忙，因为没有人给我们指点。为什么说这个模式会走多几年，因为发展商会慢慢弱化销售能力，强化他们的策划能力，我相信这是大趋势来的。

当然，我们也要逐步加强策划辅助工作，我们也在逐步完善，但至少需要一年半载。“一二手联动”，名字不重要，以二手原有经纪上面的客户资源，我相信现在是发展商最想要的。未来这半年，刚才徐先生也讲到的，刚性需求和承受能力很强，降一个价，就可以消化一段时间，再降一个价，又消化一段时间。广州的刚性需求很强，所以很乐观，某一个程度上，我们让市场重新认识地产中介，或者说是二手地产中介，我们的含金量高了，之前二手中介形象就是比较差的，现在我们社会上的地位高了很多。

我觉得客户没有问题，买一手楼的人，未必愿意接受二手楼，但买二手楼的人，一定不会拒绝买一手楼。我们是开诚布公地说不会收他们的佣金，所以不用担心他们会飞我们。你跟发展商买，也是不收佣，你跟我买，也是不收佣。还有更多的东西，没有理由飞我的。

我相信一二手联动带给我们的是积极的作用，乐观的作用，我们接下来的生意，不会像前半年那么难做。

我这么看，全公司或者是全广州的推动，要将广州所有的分公司都调集在一起，一个月最多就是一两次，但像平时区域性楼盘，就是这个区域周边的店同事去做，这些是不需要搞动员大会，就当多几十个盘卖，这会是常态来的。

现在基本上很困难，可以这么讲，所有开发商经过黄先生那一次之后，都已经非常认同这个营销模式。联合代理这种模式，好象香港那样，这需要自己公司团队内部和楼盘做一些功夫才行。我想独家代理，也不会做太久，到某一个程度上，自然都会找完张三，找李四，这是业界的常态。会不会广州有创新的模式比现在香港更加优化，我觉得这个要再看看。

我也相信，现在香港对地产的营销模式，并不是很新鲜，或是很先进的。香港的网络营销，比中国大陆还走得慢，很多大城市，像北京、上海的网络营销，还好过香港的网络营销。这个名字是不是叫做“一二手联动”，或是有没有更加创新的模式，我觉得中国房地产是更值得期待的，唯一的阻力就是我们自己有没有创新的意识？

现在这种营销模式，在这个市场里面，我觉得没有看到什么作用。当市场好了，发展商会不会自己做销售，我比较乐观，觉得不会。他们会慢慢淡化自己的销售能力，或是没有了自己的销售能力，而去专业做好自己的产品开发。社会要有分工，将来的销售是要交给中介，而中介是做一手，或是做二手，这个并不重要。

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