房产中介涉足一手代理代理楼盘出现抱团营销

http://esf.hz.soufun.com搜房二手房网 2008 年8 月28 日陈燕燕王筱璐每日商报

[摘要] 据了解，杭城房产中介公司中不少借鉴香港、广州等地的操作经验，很早就开始将一手楼盘策划、代理作为自己的主营项目之一。房产中介通过自身拥有的客户资源，将其运用到一手楼的销售中，这样不仅能为买家提供更多的销售信息，也能扩大一手楼的客户范围。

2008年以来，杭州房地产市场始终处于不温不火的状态，成交量持续缓慢下滑，杭城二手房市场各家中介的日子也一样不好过。杭州一些房产中介涉足代理一手楼盘，寻找新的利润增长点。

据了解，杭城房产中介公司中不少借鉴香港、广州等地的操作经验，很早就开始将一手楼盘策划、代理作为自己的主营项目之一。房产中介通过自身拥有的客户资源，将其运用到一手楼的销售中，这样不仅能为买家提供更多的销售信息，也能扩大一手楼的客户范围。

房产中介涉足一手代理

“开发商有房源，房产中介有销售渠道”。对于开发商的楼盘销售来说，房产中介公司最大的优势就在于其遍布全城的门店，中介门店打破了“一楼一地”这种传统的销售模式，采用“场外分销”的创新举措，在售楼部外，通过房产中介门店进行买卖，从某种意义上来说，直接拓展了新房的目标客户群体。

住商不动产目前也正积极开拓杭州的一手楼盘代理市场，住商不动产企划研究室负责人祁锋说：“我们专门成立了一家楼盘代理公司，在成功操作了城北一个项目之后，对这块市场的信心更足了。”

另外，我爱我家手中有几个杭州楼盘在代理；中原地产一直以楼盘营销代理见长；易居臣信其总部与开发商的龙头老大万科达成全面合作协议，全面分销万科在杭出售的新楼盘；裕兴房产旗下的天伦地产对浙江二、三线城市的楼盘代理、全案策划项目表现出浓厚的兴趣；还有部分房产中介还代理了杭州周边一手楼盘的销售，比如美联物业代理了浙江桐乡的香港城。

通过房产中介购买商品房，能买到比市场上更优惠的价格，这也是吸引购房者选择通过房产中介公司来买商品房的原因。一位业内人士说：“如果通过房产中介成交的商品房，折扣跟开发商一样，很有可能发生客户跳单的情况，只有房产中介做分销代理的折扣比开发商低，在价格上更有优势，才能激发中介销售楼盘的热情。”

代理楼盘抱团凸显区域

前段时间，杭州某知名楼盘主动找到房产中介公司，洽谈分销代理该楼盘的相关事宜，去年房产中介想代理都找不到项目，只能找杭州周边县市的冷门楼盘，而今年情况发生180度大转变，市中心的楼盘主动找上门，要求和房产中介合作销售代理。

“以前市场好的时候，开发商大都不愿意把楼盘给我们卖，他们不需要我们的客户资源，而我们帮他们卖房子还要拿他们的返点，但现在很多开发商开始和我们主动联系合作，共享客户资源。一些楼盘开发商卖不动，他们的分销代理都不要定金了。”一位房产中介老总坦言。

一二手联动早已不是新鲜事，多年前就存在这种卖楼模式，杭州一些以楼盘代理见长的房产中介公司早就从中尝到了甜头。面对逐渐走淡的房地产市场，房产中介不仅要拓宽新的业务品种，更要深耕、精耕原有的业务品种，尝试新的操作模式，从中找出新的利润增长点。

在越来越多房产中介加入代理大军的情况下，一些公司另辟蹊径，尝试不同的操作概念——以区域为概念，在某些新开楼盘较多的区域，一次性多接几个楼盘，做成购房超市，做成某一区域的看房团，集中展示这一区域的商品房，让购房者省去了一家一家跑售楼处看房的苦恼。购房者到一家就能看到数家的楼盘，房产中介以中立的立场根据客户的需要，为客户从这些楼盘中挑选最合适客户的房产。

以正处于大规模开发阶段的闻堰地区为例，目前正在销售的新楼盘有江南摩卡、湘湖美地、戈雅公寓等新楼盘，想要购买该区域的客户，免去了挨个楼盘去跑、去看，挨个去砍价的麻烦。

责任编辑/zhouyong.wuxi

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